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153 2024-07-30
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「 行业初印象 」
看题目“智慧物流+智能制造”,让人云里雾里,高大上的背后,需要用能理解的语言去拆解分析。
企业生产经营过程中,需要通过各种物资的流动加工,完成生产过程的整合,这种经营中的产线、仓储、分拣、配送体系自动化系统的EPC总包工程,就是公司的主营业务。
以其中的仓储、分拣环节为例,传统的仓库作业和运营是这样的:
公司的解决方案是这样的:
如此一比,高下立现,行业的核心价值,就是为客户提供可以提高生产效率的系统性解决方案,并把这套方案最终建设出来,如果从商业模式上对比,颇有建筑业+4S店的味道。
「 需求来源 」
公司的核心价值既然是帮助客户提高效率,那么需求的来源就在于原有模式下,土地和人工成本已经制约了企业的发展,达到了效率的极值,成为了瓶颈,要想继续降低成本,必须在大规模水平下,采用自动化、数字化、智能化的方案代替原有人力的模式。
一旦行业内的某些龙头,因为采用了这种模式,必会对其他企业形成成本碾压,在马太效应下,逐渐蚕食中小企业份额。所有头部企业必然的路径就是,一旦开卷,都要上设备,否则就面临竞争弱势,从而新一轮的设备技术更新和效率提升周期开启,大量的需求被造就,一个新的卖铲子行业崛起。
随着时间的推移,巨头们陆续更新了设备,效率竞争最终回归到同一水平,中小企业由于投资不起设备,关店歇业,巨头的集中度进一步提升,最终受实惠的是终端消费者和一个新崛起的行业,以及这个行业造就的新富们。
到了这个时候,我们的主角,今天国际的好日子就到了尽头,行业渗透率阶段过去,需求从快速增长变成了周期更新,整体市场迅速下降。高速增长的时候,供小于求,大家的日子过的都还不错,这个时候潮水退去,就要开始拼刺刀了。
某些企业,在集中度提升阶段被无情的甩开,就像曾经的春兰空调,而那些胜出的企业,成为了行业的少数玩家,彻底站住脚跟,拿到巨大的上头成本,从而利润率保持稳定,在下一轮的设备更新和长期的运维周期中,不断的赚取自由现金流。
听到这个故事,有没有想起伯克希尔,巴菲特说纺织业的不是一个好行业,就是因为技术进步,并没有给公司带来更多的盈利,新设备的启用,最终的结果就是大家经过一轮周期后,重新站在同一起跑线。
以自动化立体仓库为例,发达国家保有量中,美国2W,日本3.8W,德国1W,英国0.4W。日本如此高的保有率,和他的高工资水平和弹丸之国不无原因。
中国这个行业从2000年起步,到2020年,完成了20亿到1400亿市场的飞跃,保有量也从20座,达到了6500座。即使经历了飞速的发展,未来的需求仍然具备持续性快速增长空间,从行业角度看,目前才到渗透率快速上升阶段。剧行业数据研究,2022 年智能仓储物流市场规模约1357亿,2026 年达2665亿元,三年一倍。
大家正是各自为营、埋头苦干,抢夺市场的时候,所以营业额暴增的情况下,资金的占用和再投资也非常巨大,净利润和自由现金流并不好。可是由于需求快速增长,营业额和净利润仍然可以迅速提高。
「 商业模式:建筑业+4S店 」
1. 行业的订单获取,多以招投标为主,有着合同金额大(1-5亿)、生产周期长(1-2年)、定制化程度高(根据业务属性、场地条件和具体需求)、参与项目人员多(设计及施工)的特点。
经营模式业类似工程EPC,存在招标保证金、履约保证金、预付款、进度款、质保金等。生产经营的确认收入、预收、存货、合同负债和需要垫付资金完成工程等,都如出一辙。
2. 行业的经营,需要两种核心能力,即系统性的方案提供能力和总包工程施工能力,类似于建筑业的设计院+建筑公司的模式,当然很多强大的总包商是有建筑+总包双资质的。
其中的系统性方案主要是整体的解决方案能力,包括软件和硬件两部分及其衔接,今天国际的软件部分,是公司自己提供,而硬件部分,基本是外采购。同比行业内的其他玩家,系统提供商多为这两种企业演变而来。
3. 后期的运维,类似于4S店,粘性强,利润高。产线建设好后,对于硬件有1-2年质保期;软件有2-3年质保期,过期后,由于对软硬件的熟悉程度,甲方一般仍会选择建设方作为后续的维护方。建设毛利率在25-30%,维护毛利率高达40-50%。
4. 对比中国建筑和4S店的现状,公司所处行业的处境可以说是天上地下了。建筑业目前产能严重供过于求,毛利长期5%;4S店由于卖车不赚钱,全靠运营维修来贴补。而今天国际却处在渗透率快速上升期,这个阶段,即使竞争者满天下,大家的日子都还比较好过。
5. 由于系统性方案不是简单的设备组合,是以系统思维的方式对设备功能的充分应用,并保证软硬件接口的无缝和快捷,目的是实现集成创新,是一个全局优化的复杂过程,所以技术含量是要高于建筑业,自然竞争对手的进入就相对困难,利润也更好。
6. 行业的下游广阔,就像盖房子有住宅、商场、剧院、体育馆一样,各行各业的龙头企业,都需要这样的自动化物流系统,公司是从烟草行业起家,在新能源动力电池领域爆发,目前大力开拓石化行业,并进入过商超、酒类、食品、通信、电力、3C、冷库、医药、机械、高铁等等一系列行业。
7. 系统方案代表着,必须了解客户的需求和生产组织模式,才能提出解决办法,所以这是一个具备学习曲线的行业,在实际竞争过程中,对产业项目经验的多寡,往往也是甲方看中的核心要素之一。所以在切入很多新行业的第一次切入中,公司往往会主动降低利润率,争取空白领域的学习经验。
「 未完待续 」
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