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「 行业初印象 」

看题目“智慧物流+智能制造”，让人云里雾里，高大上的背后，需要用能理解的语言去拆解分析。

企业生产经营过程中，需要通过各种物资的流动加工，完成生产过程的整合，这种经营中的产线、仓储、分拣、配送体系自动化系统的EPC总包工程，就是公司的主营业务。

以其中的仓储、分拣环节为例，传统的仓库作业和运营是这样的：

公司的解决方案是这样的：

如此一比，高下立现，行业的核心价值，就是为客户提供可以提高生产效率的系统性解决方案，并把这套方案最终建设出来，如果从商业模式上对比，颇有建筑业+4S店的味道。

「 需求来源 」

公司的核心价值既然是帮助客户提高效率，那么需求的来源就在于原有模式下，土地和人工成本已经制约了企业的发展，达到了效率的极值，成为了瓶颈，要想继续降低成本，必须在大规模水平下，采用自动化、数字化、智能化的方案代替原有人力的模式。

一旦行业内的某些龙头，因为采用了这种模式，必会对其他企业形成成本碾压，在马太效应下，逐渐蚕食中小企业份额。所有头部企业必然的路径就是，一旦开卷，都要上设备，否则就面临竞争弱势，从而新一轮的设备技术更新和效率提升周期开启，大量的需求被造就，一个新的卖铲子行业崛起。

随着时间的推移，巨头们陆续更新了设备，效率竞争最终回归到同一水平，中小企业由于投资不起设备，关店歇业，巨头的集中度进一步提升，最终受实惠的是终端消费者和一个新崛起的行业，以及这个行业造就的新富们。

到了这个时候，我们的主角，今天国际的好日子就到了尽头，行业渗透率阶段过去，需求从快速增长变成了周期更新，整体市场迅速下降。高速增长的时候，供小于求，大家的日子过的都还不错，这个时候潮水退去，就要开始拼刺刀了。

某些企业，在集中度提升阶段被无情的甩开，就像曾经的春兰空调，而那些胜出的企业，成为了行业的少数玩家，彻底站住脚跟，拿到巨大的上头成本，从而利润率保持稳定，在下一轮的设备更新和长期的运维周期中，不断的赚取自由现金流。

听到这个故事，有没有想起伯克希尔，巴菲特说纺织业的不是一个好行业，就是因为技术进步，并没有给公司带来更多的盈利，新设备的启用，最终的结果就是大家经过一轮周期后，重新站在同一起跑线。

以自动化立体仓库为例，发达国家保有量中，美国2W，日本3.8W，德国1W，英国0.4W。日本如此高的保有率，和他的高工资水平和弹丸之国不无原因。

中国这个行业从2000年起步，到2020年，完成了20亿到1400亿市场的飞跃，保有量也从20座，达到了6500座。即使经历了飞速的发展，未来的需求仍然具备持续性快速增长空间，从行业角度看，目前才到渗透率快速上升阶段。剧行业数据研究，2022 年智能仓储物流市场规模约1357亿，2026 年达2665亿元，三年一倍。

大家正是各自为营、埋头苦干，抢夺市场的时候，所以营业额暴增的情况下，资金的占用和再投资也非常巨大，净利润和自由现金流并不好。可是由于需求快速增长，营业额和净利润仍然可以迅速提高。

「 商业模式：建筑业+4S店 」

1. 行业的订单获取，多以招投标为主，有着合同金额大（1-5亿）、生产周期长（1-2年）、定制化程度高（根据业务属性、场地条件和具体需求）、参与项目人员多（设计及施工）的特点。

经营模式业类似工程EPC，存在招标保证金、履约保证金、预付款、进度款、质保金等。生产经营的确认收入、预收、存货、合同负债和需要垫付资金完成工程等，都如出一辙。

2. 行业的经营，需要两种核心能力，即系统性的方案提供能力和总包工程施工能力，类似于建筑业的设计院+建筑公司的模式，当然很多强大的总包商是有建筑+总包双资质的。

其中的系统性方案主要是整体的解决方案能力，包括软件和硬件两部分及其衔接，今天国际的软件部分，是公司自己提供，而硬件部分，基本是外采购。同比行业内的其他玩家，系统提供商多为这两种企业演变而来。

3. 后期的运维，类似于4S店，粘性强，利润高。产线建设好后，对于硬件有1-2年质保期；软件有2-3年质保期，过期后，由于对软硬件的熟悉程度，甲方一般仍会选择建设方作为后续的维护方。建设毛利率在25-30%，维护毛利率高达40-50%。

4. 对比中国建筑和4S店的现状，公司所处行业的处境可以说是天上地下了。建筑业目前产能严重供过于求，毛利长期5%；4S店由于卖车不赚钱，全靠运营维修来贴补。而今天国际却处在渗透率快速上升期，这个阶段，即使竞争者满天下，大家的日子都还比较好过。

5. 由于系统性方案不是简单的设备组合，是以系统思维的方式对设备功能的充分应用，并保证软硬件接口的无缝和快捷，目的是实现集成创新，是一个全局优化的复杂过程，所以技术含量是要高于建筑业，自然竞争对手的进入就相对困难，利润也更好。

6. 行业的下游广阔，就像盖房子有住宅、商场、剧院、体育馆一样，各行各业的龙头企业，都需要这样的自动化物流系统，公司是从烟草行业起家，在新能源动力电池领域爆发，目前大力开拓石化行业，并进入过商超、酒类、食品、通信、电力、3C、冷库、医药、机械、高铁等等一系列行业。

7. 系统方案代表着，必须了解客户的需求和生产组织模式，才能提出解决办法，所以这是一个具备学习曲线的行业，在实际竞争过程中，对产业项目经验的多寡，往往也是甲方看中的核心要素之一。所以在切入很多新行业的第一次切入中，公司往往会主动降低利润率，争取空白领域的学习经验。

「 未完待续 」

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